Verhandlungstraining für Einkäufer:innen

Seminarziele

In diesem Seminar lernen Sie Verhandlungen mit Lieferanten zielgerichtet und überzeugend zu führen. Sie können Ihren Gesprächspartner richtig einschätzen und somit einen grösseren Verhandlungsspielraum ausschöpfen. Anhand verschiedener Verhandlungstaktiken können Sie Ihre Preisvorstellungen beim Lieferanten erfolgreicher durchsetzen. Sie sind in der Lage auf Einwände des Lieferanten in Bezug auf die Preisreduktion kompetent einzugehen und Ihre Preisvorstellungen kompetent zu argumentieren. Sie wissen, wie Sie  auf „unfaire“ Praktiken der Lieferanten erfolgreich entgegenwirken können.

Inhalt

Organisation & Vorbereitung

• Eigencheck: Wie ist mein Verhandlungsstil?
• Makro- und Mikro-Strategie im Einkauf
• Form, Ort und Zeitpunkt der Verhandlung
• Informationssammlung: Wissen ist Macht
• Verhandlungsziele setzen

Einstieg in das Verhandlungsgespräch

• Verhandlungsstile: hart oder weich?
• Knigge für Einkäufer:innen
• Kontaktaufnahme mit einem Lieferanten
• Small Talk-Regeln
• Ablauf Verhandlungsgespräch
• Verhandeln am Telefon

Einkaufstaktiken

• Strategien und Taktiken für die Preisverhandlung
• Weitere Möglichkeiten für bessere Konditionen
• Taktiken bei Monopolisten

Auf Einwände der Verkäufer:innen reagieren

• Eingehen auf Einwände der Verkäufer:innen
• Einwand und Vorwand erkennen und entkräften
• Fragetechniken im Einkauf gezielt einsetzen
• Überzeugend argumentieren

Verhandlungstaktiken der Verkäufer:innen

• Feilschen, Bluff und Drohungen
• Verhandlungstechniken der Verkäufer durchschauen
• Körpersprache deuten

Abschluss der Verhandlung

• „Festgefahrene“ Verhandlungen in Gang bringen
• Verhandlungen erfolgreich abschliessen
• Verhandlungen an realen Fallbeispielen der Teilnehmenden

Nachbereitung der Verhandlung

• Selbstkritische Analyse der Verhandlung
• Matrix für Lieferantenbewertung

Vorkenntnisse

Es sollten Grundlagen der Kommunikation und Gesprächsführung bekannt sein.

Zielgruppe

Dieses Seminar richtet sich an alle Mitarbeitende im Einkauf sowie Sachbearbeiter:innen, Produktmanager:innen und Techniker:innen, die mit Lieferanten verhandeln und bessere Einkaufskonditionen erreichen möchten.

Methodik

Trainer-Input, Einzel- und Plenumsübungen, Diskussionen, Erfahrungsaustausch, Checklisten, hoher Praxistransfer für Ihren beruflichen Alltag.

Dauer

1 Tag